#04:挑戦し、結果を出し続ける。僕がベンチャーにハマる理由

No.01 自分の存在意義を感じる喜び。ベンチャー企業というキャリアの選択肢。

諏訪さんのインタビュー#01です!
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ほぼ新卒1期生としてRetty入社、営業・マーケを軸に多様な経験

– 考え抜いた末にRettyに入社したわけですが、改めて当時Rettyはどんな状況だったんですか?

当時Rettyは、社員もまだ20人くらいで、15卒は僕一人でした。

一応、会社としては新卒を採るのは2回目で、僕は2期生という事になります。
ただ、この1期生の方は、創業間もない頃からインターンで働いていた方なので、いわゆる就活を通して採用した新卒は僕が最初という事になりますかね。

数字的なところでは、丁度僕が入社するちょっと前に、月間売上高が1000万円を超えたくらいのところで、年間で1億円程度の規模感です。

ちなみに、CCCの連結売上高は約2700億円(2018年3月期)なので、その2700分の1です。笑

当然、余裕はまったくなく、前回も言ったとおり、個々の社員が自分で大きな責任を持ってやらないとやばい状況でした。

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諏訪尚杜|Naoto Suwa。東京理科大学在学時より、ベンチャー企業でのインターンシップで高い営業成績を残し、他インターン生のマネジメントを経験。2015年に大学卒業後、新卒で実名型グルメSNS運営会社Retty入社、営業、営業企画を経て、取材時点で責任者として新部署立ち上げを指揮。

– Rettyではどのような仕事をされたんですか?

色々経験し、たくさん事件も起こりましたが、ひとまずサマリーでお伝えします。

  • 1~2年目:いわゆる営業とマーケティング
  • 3年目大半:営業企画
  • 3年目後半~4年目(現在):渉外
  • これから:新部署立ち上げ、責任者就任

こんな感じです。
順番に掘り下げてお話しますね。

1~2年目:鳴かず飛ばずで心身ともに疲弊

– よろしくお願い致します。時系列で、まず1~2年目の話からお願いします。

始めは飲食店事業部という部署の営業を担当が仕事の60%、新卒採用が40%でした。

やはりスタートアップだといきなりマルチタスクで仕事するんだなと思った事を覚えています。
だからこそやりがいあって面白いけど、めっちゃハードでした。

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飲食店事業部の営業

簡単に言うと、飲食店向けに営業をかけ、Rettyの商材を販売する仕事です。
今では商材も充実しており、売上高の75%をこの事業が稼ぎ出すRettyの屋台骨事業です。

当時は丁度飲食店向けに販売する商材が出来上がってきたタイミングだったので、それの販売が主なミッションでした。

4~5月はテストマーケティングの位置づけで、6月~9月は本格的にバリバリ営業していました。
※テストマーケティング:本格的に商品を市場に販売する前に、試験的に試作品等を顧客に使ってもらい、感触を探る事。

新卒採用

2期生以降も、Rettyとして新卒を採用する流れになっていくところだったので、それを担当していました。

採用に向けた体制を整備していくところから携わる事になったので、めっちゃ忙しかったですね。

– インターンでも結果を出してるし、期待の新人って感じなわけですよね。

そうなんですよね。
インターンの1ヶ月で4件受注していたわけなので、社員からしても”できるやつが入ってきた”と見られていました。

僕もめっちゃ自信があったので態度も大きく、できるやつ感が出てたと思います。笑

それなのに、最初の4月~6月は全くの鳴かず飛ばずだったんです!
1件たりとも受注が取れなくて。

20名程度の会社なので、戦力にならなやつは不要なわけです。
そんな中、1件も受注できないやつは完全に不要なやつそのものです。

インターンでも結果を出し、絶対に結果を出せるという確信があったのに。
自分はここにいる意味あるのかなと思った事もあります。

今でこそネタにする事もありますが、この頃は超きつかったですね。

自分で責任を持ってやれる環境を求めてRettyに来たものの、結果が出ないとその責任も自分で取らなければならず、ベンチャーで結果を出せない辛さを痛感しました。

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– いくらインターンで成果を出していても、持続するのは経験の浅い新卒には難しいと思いますが、先輩社員からのサポートはなかったんですか?

駆け出しベンチャーだったので、大企業みたいな研修やOJTの制度はなく、手厚いサポートはもちろんありませんでした。

でも実際、周りの方々はある程度はフォローしてくれていたんです。

…が、インターンで結果を出していたので、僕は鼻高々だったんです。
”周りには尊敬できる先輩がいない”とか言っているくらいには。笑

例えば、営業で契約を取れている先輩は、
”前職のリクルートに数年いたから、その伝手を使って案件取ってるだけでしょ?
リクルートの看板でつくった遺産でやってるだけで、再現性は小さいじゃん。だから尊敬できないな。”
とか思っていました。

研修やOJTで教えてくれる制度がなかったので、自分で聞きに行って学ぶ必要がある事はわかっていたけど、鼻高々な僕は尊敬できない人にはアドバイスを請いたくない。

そんな状況が続き、ずっと鳴かず飛ばずでしたね。
振り返ると、ちょっと孤立したみたいになっていたかもしれません。

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尊敬する先輩と出会い、起死回生

– どうやって抜け出したんですか?

鳴かず飛ばずで悩んでいた時に、元リクルートの方が別部署から異動してきたんです。
先程の尊敬できないと思っていた方とは別のリクルート出身者です。

この方は、”リクルート時代と同じ事をやりたくない”といって、メーカー向けのタイアップ企画等を担当していました。

過去の遺産を使った再現性のないやり方で成果を出す人は尊敬できなかったのですが、この方は自分の実力で新しい領域でも成果を出していたので、素直に尊敬しました。

実際、めちゃくちゃ優秀な方で、周りの社員とも違うオーラを放っており、惹きつけられる魅力がある方でした。

彼が、”諏訪くん頑張ってるから、教えてやる”と言ってくれたんです。

それから、毎朝1時間以上営業のロープレをやってもらい、営業のイロハを叩き込んでくれたんです。
どんどん成長していった実感があって、徐々に成績が上がり始めます。

そして、7月から9月は大成功して、3ヶ月続けてトップセールスを記録しました。

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– 急成長ですね!

やっぱり、ちゃんとしたやり方を持っている方から教わったほうが成長が圧倒的に早いと実感しました。

独学で色々創意工夫する事ももちろん重要ですが、自分が悩んでいる事やつまずく事はたいてい先人たちが乗り越えた事なので、それは教わって吸収したほうが絶対良いです。

僕はこれまでほとんど人から教わった事がなかったんですが、この件で教わる事、教える事の重要性を強く理解しました。

ちなみに、ここでトップセールスを記録した事で、次の仕事が決まったんです。

新部署・法人営業部で難易度が爆上げ、地獄を見る…

– せっかくトップセールスだったのに別の仕事にアサインされたんですか?

営業の仕事ではあるんですが、別の営業部署に異動した感じですね。

元々僕が最初に所属していた飲食店事業部は、個人経営のような小規模飲食店がお客様です。
Rettyとしても、この小規模飲食店が主要顧客でした。

でもそれだけだと事業がスケールしないので、丁度この頃に、更にビジネスを拡大するために、チェーンで展開している大手の飲食店にも営業をかける法人営業部が立ち上がったんです。

一般的に営業においては、規模が大きくなると攻略難易度も高くなります。

そのため、法人営業のメンバーにはRettyの中でも優秀な人を集める事になり、直近3ヶ月トップセールスだった僕がそこにアサインされたんです。

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– なるほど。確かに大手向けの営業の方が難易度高いですよね。

そうなんです。

個人経営だと、オーナーさんにいいと思って頂ければ買って頂けますが、大手になると、担当者→その上司、→そのまた上司、、、と意思決定のために口説く人が単純に増えます。

さらに大手となると、様々なサービスを比較して購入するか決める事になります。
イメージしやすいように具体例を出すと、ホットペッパーさんや食べログさんですね。
Rettyとその2サービスを比べて、よりRettyが費用対効果が高ければ買ってくれる、そうでなければ買ってくれない。

当たり前の事ですが…笑
僕が担当していた小規模飲食店よりは格段に難易度が高まっている事が分かりいただけるかと。

– 当時Rettyは何を売りに、その大手2サービスと戦ったんですか?

実はそれがめっちゃしんどくて!笑

RettyはグルメSNSであり、一方的な発信が多かった過去のグルメサイトとは違います!と言って営業していました。

社内では世界観営業とよんでいました。
世界観というふわっとしたコンセプトしか売り込めるものがなかったというのが実情ですが…。

実は、当時Rettyは電話予約の計測はできないし、ネット予約機能もありませんでした。
平たく言うと、CVRが取れなかったんです。

※CVR:Conversion Rateの略。インターネットサービスでよく使われる指標であり、アクセスのうち、Conversion=目的にたどり着いた割合を示す。飲食店予約=Conversionと定義すると、100人のアクセスに対して10人が予約した場合は、10/100*100=10%がCVRとなる。

そうすると、ROIが算出できないですよね。
大手からすると担当者がサービスを導入するために上司を説得するための鍵となるのが、このROIになる事が多いので、非常に苦しい営業でした。

※ROI:Return on Investmentの略。投資した金額に対しての利益を表す指標で、投資による利益を投資金額で割って算出。例えば単純化してみると、1000万円を投資してCMを流し、それによって3000万円の売上増加効果が出るとしたら、(3000-1000)/1000*100=200%となり、投資金額に対して2倍成果を出していると考える。

先方からすれば、”効果が出るかはわかりませんが、これまでと違うサービスなので買ってください!”と言われているようなものです。笑
なかなかそれで買う人いないですよね。

そんなわけで、正面切って2大サービスと戦えるわけもなく、新しいものを使ってみようという変わったお客様だけが買っていただける状態でした。

それでもRettyとしては戦略上、早い段階で法人顧客を獲得したという実績を作りたかった。
大手を抑えておくと、外部とアライアンスを結ぶ際の実績になるし、新サービスを開発したときの営業先にできたりするためです。

メディアとしてのRettyの力も、商品力も追いついていない中での営業活動は本当にきつかったです。

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激務を乗り越え、ついにホームラン

– 営業自体はめっちゃきつそうですが、働き方としてはどうだったんですか?

働き方もめっちゃきつかったですよ。笑

法人営業部を立ち上げてから1年間は本当に鳴かず飛ばずで、全く契約が取れませんでした。
メディアも弱いし、商品力もないけどなんとかして売るために、毎晩夜遅くまで働きました。

この頃でも一般的には十分激務だったんですが、最後の3ヶ月は更に激務で…。

法人営業部が立ち上がって1年が経つ頃、念願のゴールトラッキング機能が搭載され、CVRが取れるようになったんです!
かなり営業としては提案がしやすくなりました。

当然、更に輪をかけてガンガン営業していくわけです。
そして、忘年会シーズンという超繁忙期に、ついに1本大型契約を受注し、ホームランを打ちます。

法人営業部立ち上げから1年ちょっとくらいですかね。

この時期はまさに馬車馬のように働いており、社内全体で2番めに長い労働時間を記録していました。
働きすぎて強制的に産業医面談も受けさせられたのもいい思い出です。笑

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対立、むかつきすぎて無断欠勤

– 労働時間以外に苦労はありましたか?

めっっっちゃありました!
おそらく人生で一番フラストレーションが溜まっていた時期じゃないかな。

特に人間関係でのフラストレーションがすごかったです。

ちょっと長くなりますが経緯を説明しますね。

もともと法人営業部は、めっちゃ優秀なリクルートの方と僕とで創部しました。
そして、リクルートの方は早々に渉外グループというところに異動になり、創部メンバーは僕だけになります。

会社としては今後この法人営業は力を入れていく方針。
なので、DeNAの上場に貢献したとか、Shoplistで2億円売り上げていたとか、30代のすごい経歴を持つ中途を鳴り物入りで採用していたんです。

結果、法人営業部は、社会人2年目の僕と30代の経験のある中途社員という構成になります。

僕は一番若いけど、法人営業の創部から携わっており、僕がリードしないといけない立場です。
なのに、当然っちゃ当然ですが、この中途組は自分流のやり方があるし、僕のような若造に言われた事を素直に聞いてくれないわけです。

彼らがパフォーマンスが高ければいいのですが、飲食店への営業って彼らが経験してきた普通の企業とは違うところがあります。
企業への営業はドライに数字やビジネスメリットで議論すればいいですが、飲食店関係の方々はもっとウェットな、人間的なコミュニケーションを取る傾向があります。

その違いもあり、この中途組の方々は全然売り上げあげられなかったんですね。

僕からすると、結果を出していないのに僕のいう事を聞いてくれない。
フラストレーションが溜まる構図になっていました。

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– 途中からエリート中途が増加し、内紛が起こる。ベンチャーあるあるですね。

はい。
小さいベンチャーに行くと、会社が大きくなるにつれてこのように中途のエリートがどかどか入社し、元のメンバーとの間に溝が生まれるという話はよく聞きますが、それが起こっていました。

先程も行ったように、法人立ち上げから1年ちょっとたったくらいからホームランを打ち始めます。
ホームランを出して売上を上げると、それを基準に予算が組まれるのでどんどんノルマが上がるんですね。

なので、売れば売るほど更に売らないといけなくなり余裕がなくなる構図でした。

そして、部署の売上高の98%くらいは僕が稼いでいるという状態でした。

この頃、僕は結果を出していたし、めっちゃ尖っていて、結果が出ていない中途の方々にはかなりきつくあたっていました。
”なんで売れないんですか?”とか”結果出してから言ってください”とか、相当きつかったと思います。

でも、当の僕自身は全然そんな意識はなくて、結果を出さないといけないと思って焦っていたんです。
無意識に詰めすぎて、女性の社員を泣かせてしまった事件もありました…。
それで相当きつくあたっていたと気づけたんですが。

”あの30代の中途組は、結果を出していないのに、ふざけんなよ”という思いがあり、フラストレーションが溜まる日々でした。
僕より良い給料もらっているのになんなんだと。

周りの部署の人達にめっちゃ愚痴ってましたね。

そして内紛が起こり、やってられるかとなり、いきなり3年目の4月に1ヶ月半休暇をとったんです。
無断で。笑

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社長に呼び出され、復帰を決断

– 無断欠勤!笑

フラストレーションが溜まりすぎて、やってられるかとなり、本気で起業でもしようかと悩んでいたんです。

でも1ヶ月立ったくらいに、社長から直接連絡が合って、ランチに行こうと誘われたんです。

素直に僕は思っていた事をぶつけ、起業しようかと思っていると伝えました。
そしたら社長が、”まあ落ち着けよ”と言って、説得してくれたんです。

色々悩みましたが、最終的にはお世話になった会社だし、社長が直接止めに来てくれたこともあり、復帰する事を決めました。

– 1ヶ月以上無断で休んでると戻りにくくないですか?笑

それはめっちゃありましたね。

当時Rettyは100名規模になっており、いきなり1ヶ月無断欠勤してるのでめっちゃ戻りにくかったです。
でもまあ、ずっと結果出してきたし、社長が直々に戻そうとしてるし大丈夫だろって楽観的ではありました。笑

役員陣とも話して、流石にいきなり現場に復帰させることはできない。
結果を出していたと言っても、現場であれだけ尖りまくって内紛もあって、1ヶ月無断欠勤なので、反省を示さなあかん、と。

そういうわけで、まずはコーポレート兼営業企画として復帰が決まったんです。

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ベンチャーは超実力主義

– この出来事を今振り返るとどう感じます?

そうですね…。

当時の僕はやっぱりめちゃくちゃ尖ってましたね。笑

心底、結果が全てだと思っていました。
結果を出していない、数字を出せていない人は存在価値がないと確信していたんです。

実際、営業部で飲みに行くと相手に直接、”僕、数字出していない人は信用出来ないんですよね”とか言ってましたから。笑

今は部下も増えてだいぶ落ち着いたのでそこまで言いませんが、それでも結果を出す事がすべてという信念は変わっていません。

ここまで極端なのが良いのか悪いのかはおいておいて、ベンチャーで働くなら結果にコミットする姿勢は最重要だと思います。
大企業ほど余裕が無いので、本当に個々人が結果を出さないと会社が潰れます。

実力を発揮して結果を出さないと存在価値がないし、そのためにできることはすべてやる心意気と実行する心構えがないと、新卒で小さいベンチャーに行っても相当しんどいと思います。
その心構えがあってもしんどいですから。笑

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– 営業企画ではどのような仕事を?

ここでは、新商品企画のPMOが主な業務内容でした。
ラーメンとか、特定の業態に特化したプラットフォームを開発が担当でした。

※PMO:Project Management Officeの略。プロジェクト全体の進捗や課題を管理し、推進する役割を持ったチームを指す。

プロジェクトの運営に責任を持っていたので社内調整等、新しくやらないといけない事が増えたので苦労はありました。
でも、商品企画やプライシング、テストマーケティングといったこれまで営業のプレーヤーではできなかった事が経験できて非常に楽しい時期でしたね。

– 営業企画でも順調だったんですね。

楽しかったですね。
でも、営業企画として数ヶ月経ったところで、また異動します。笑

この頃、Rettyでは代理店事業が上手くいっていませんでした。

自社の営業が販売する事を直販といい、他の会社に商品を売ってもらう事を代理店販売といいます。
単純な例えですが、ユニクロが自社製品を自社店舗で売っていると直販、ユニクロの商品をイオンが販売していたら、イオンという代理店を使って販売しているというイメージを持ってもらえればいいと思います。

代理店事業では、販売してもらう代理店をうまくマネジメントする事が結果に直結し、重要でした。
そして、代理店をマネジメントするには営業の経験が必要です。

現場を知っており、代理店側に移れるやつ…諏訪だ!となり異動しました。笑

プロマネがめっちゃ楽しかったので営業企画としてキャリアを積みたい思いもあり、悩んだんですが、やっぱり現場で結果を出したいと思い異動を受け入れました。
3年目の10月のことです。

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– 自分では売らず人に売ってもらうとなると、かなり仕事の質は変わりますね。仕事の内容を説明して頂けますか?

Rettyでは、代理店を専売と兼売に分類していました。
専売とは、Rettyの商品のみを取り扱う代理店で、兼売は他社商品も一緒に営業する代理店です。

僕は専売の担当でした。
当時10社あった代理店のうち、一番生産性が低い代理店を任され、そこの生産性向上に取り組みます。

僕は1回休んで、現場を剥がされていることもあり、絶対結果を出すと強く誓っていました。

ここで大学時代資産運用コンサルでインターン生のマネジメントをしていた事がめちゃくちゃ活きました。
当時学んだ、マネージャーの役割は自分より優秀な人間を作る事という社長の教えに従って、代理店を徹底的に鍛えました。

そして僕が担当してからぐんぐん成績が上がり、半年経ったところで成績が1位になったんです。
最初はまぐれかなと思って疑心暗鬼だったんですが、1位を取ってからは6ヶ月連続でその座をキープし続けます。

そして社会人4年目のこの年の社長賞を受賞させて頂きました。

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自分で事業を作る

– すごいですね!ここまで営業・営業企画・代理店マネジメントで結果を出し続けて来られたわけですが、もともと持っていた自分が大きなインパクトを出すという軸では振り返ってどう感じますか?

まさにその点が次の選択に影響しています。

代理店マネジメントがうまくいき、代理店が自分たちでガンガン売れるようになると、僕の時間に余裕が生まれました。
自分がある大きなインパクトを出せてる感覚が薄くなり、もっと直接インパクトを出せる仕事をしたいと改めて思うようになりました。

これまで営業として成果を出し、そこそこインパクトを出してきた実感はある。
けど、そろそろ学生時代からやりたかった、自分で事業を作ることにも挑戦したかった。

このまま代理店マネジメントしていても、そこに辿り着けそうになかったので、社長に直談判したんです。
1on1で、転職をバーターにだし、自分で事業を作らせてもらえないと会社辞めますと。

– 思い切りましたね。

結果を出していれば大丈夫と思っていました。笑

実際一度会社を離れて、戻ってくるって相当ハードル高いと思うんです。
実際多くの方から”よく戻ってきたね”と言われましたし。

でも、離れる前から結果を出してきたし、戻ってからも結果を出し続けました。
その積み重ねが合った上で、自分の希望を出してもいいだろうと思っての直談判です。

そして、社長からも認めてもらい、自分が責任者として事業を立ち上げる事が決まりました。

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– これから立ち上げるんですか?

はい。
2019年4月からスタートします。
※本取材は2019年1月に実施

事業戦略から採用まで、全て責任を持ってやらせてもらっています。
戦略は固まり、人員も無事揃いました。

すべてFY19の新卒です。
4月から、新卒10名+僕というチームで一から事業を立ち上げていきます。

大変なのが目に見えてますけど、それ以上にめちゃくちゃ楽しみですね。

僕がずっとやりたかった、インパクトの大きい仕事ですし、本当にやりがいを持ってできると確信しています。

結果を出せばこのような、大きな責任を伴う挑戦ができます。
それを達成してインパクトを出し、自分の存在意義を証明できるのが僕がベンチャーにハマる理由です。
ヒリヒリした感覚がたまらないですね。

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迷ったらやってみろ

– 最後に読者に向けてメッセージをお願いします。

人には向き不向きがあると思っています。

山梨の常識にハマりたくなくて、自分で道を切り開きたいと思って上京しました。
そして、自分で事業を作りたい、自分の活動でインパクトを出したいと思ってベンチャーに飛び込み、結果が全てと思ってがむしゃらにやって成長してきました。

僕は単純にそういう、ベンチャーにフィットするタイプだったんです。
フィットするかを確かめるには、経験してみるしかありません。

思い返せば、僕はもともと大手企業に言ってエリートサラリーマンになりたかったんです。

大企業に行く準備として実務経験を積もうと思って、ベンチャーでインターンをしたら、仕事ができるようになる事、新しい仕事がどんどん来る事で自分の成長を実感できたのがとても楽しかった。
会社も小さいから、自分の活動のインパクトがめちゃくちゃ大きかったのも、自分の存在意義を証明できているようで楽しかった。

それでも、一度大手に傾きかけたところで、Rettyと出会い、Rettyで実際に働く事を経て入社を決めています。

本当に、実際に経験してみないと分からなかったと思います。働いていなかったら、絶対Rettyを選ぶ事はなかったと思います。

フィットする人にはベンチャーは最高の環境なので、食わず嫌いせず、一度経験してみる事をおすすめします。
やってみないとわかりませんから。

諏訪さん写真

– ありがとうございました。

ありがとうございました。

終わりに

今回は新卒で駆け出しのベンチャー企業に入社し、もがきながら圧倒的な結果を出し続けた諏訪さんのキャリアを振り返って頂いた。
厳しいながらも圧倒的な成長と自己実現を達成している、充実感の高いキャリアを送っている方だと感じた。

ベンチャーという大きな裁量とやりがいを持って自己実現に向かいやすいが、一方で結果を出すという絶対的な責任を伴うキャリア選択の本質に迫れたのではないだろうか。
ご自身について深く理解し、意志を言語化して落とし込めているから、このストレスが強くかかるが満足感の高いキャリアを送れているのだろう。

地方にとどまるのではなく外を見る、いわるるエリート街道ではなくドベンチャーへの挑戦、常に自分の周りの常識を疑いチャレンジし続ける姿勢が印象的だった。

あなたもゼロベースで自分のバイアスを認知し、改めてゼロベースで何に挑戦したいか考えてみてはいかがだろうか。
その上で、ベンチャーは大きな選択肢の一つになるはずだ。


自分の意志を言語化するためには、無意識の領域まで踏み込んでゼロベースで自分を見つめ直す経験が欠かせません。
これは一人でやることは非常に困難であるため、メンタリングやコーチングという手法が昨今勢いを増しています。

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#00:自分の存在意義を感じる喜び。大企業を蹴って選んだ新卒ベンチャーという選択肢
#01:学年唯一の東京志望。自分で道を切り開く
#02:”XXぽくない”。独自路線に生きがいを見出す
#03:就活無双するも、大手の内定を蹴ってRettyを選んだ理由
#04:挑戦し、結果を出し続ける。僕がベンチャーにハマる理由